No filme de 1975 de InBlake Edwards, O Retorno da Pantera Cor-de-Rosa, Peter Sellers (interpretando o inspetor Jacques Clouseau de Sûreté) chega a um hotel. Depois de uma luta com uma porta giratória, ele acaba no saguão. Um homem elegantemente vestido se aproxima dele, perguntando “Posso pegar seu casaco?” Clouseau obriga, e o homem segue com os pedidos das luvas e do chapéu de Clouseau, em seguida sai do hotel, coloca o chapéu e sai em um carro aberto com um aceno final para o policial perplexo.

O tipo compatível da Terapia de casal Nova Iguaçu

A cena é uma boa ilustração dos talentos cômicos do ator e do diretor. Mas é também um exemplo realista de como é fácil roubar acessórios de pessoas? Podemos pensar que o que acontece com o infeliz policial (e fictício) não poderia acontecer conosco, como biscoitos cortantes.

E ainda. Em um de seus programas de TV, o ilusionista e mentalista britânico Derren Brown demonstrou como é fácil fazer as pessoas entregarem não o casaco, luvas e chapéu, mas o relógio, a carteira, o telefone e as chaves da casa. Ele diz, no clipe anterior, que funcionava com cerca de dois terços das pessoas com quem ele se aproximava na cidade litorânea de Blackpool. Naturalmente, Brown não é apenas um cara aleatório, mas um especialista em observar e influenciar o comportamento humano na Terapia de casal RJ.

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No entanto, ao contrário do tipo de manobra realizada por mágicos (e batedores de carteira) quando separam as pessoas de seus pertences sem que elas percebam, e que levam centenas de horas de prática, o que ele faz aqui é, em princípio, inteiramente viável para você e eu. Ele mal toca a outra pessoa e certamente não remove os itens. O assunto é de alguma forma persuadido, quase exclusivamente pelas palavras que ele diz. “Posso pegar o seu relógio?” faz o outro cara, inquestionavelmente, soltar a pulseira do relógio.

As pessoas são inerentemente inclinadas a aceitar nossos pedidos, mesmo que sejam completamente estranhos? Pesquisas realizadas pelas psicólogas Vanessa Bohns e Frank Flynn sugerem que esse é o caso mais do que esperamos.

Em um episódio do podcast Hidden Brain, Bohns relata a experiência que deu origem ao experimento. Quando era estudante de pós-graduação na Universidade de Columbia, ela teve que se aproximar de pessoas aleatórias durante a hora do rush na Penn Station (a estação mais movimentada do Hemisfério Ocidental). Algumas pessoas estavam correndo para pegar um trem, outras se mantinham ocupadas até que o deles fosse anunciado. Ninguém esperava que alguém interrompesse o que estava fazendo para perguntar se queria preencher um questionário. No entanto, era isso que ela deveria fazer, e parecia terrivelmente estranho. Toda vez que ela esperava que as pessoas a rejeitassem, ou ficassem com raiva e dissessem algo mau.

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Mas depois que ela distribuiu todos os formulários de pesquisa e os formulários preenchidos estavam sendo devolvidos, o que surpreendeu ela e seu supervisor na época, Frank Flynn, foi quantas pessoas realmente o fizeram. Durante toda a experiência, ela sentiu que os outros tiveram grande influência sobre ela, mas foi o contrário: ela quase sem esforço persuadiu os outros.

Temos mais influência do que imaginamos …

Bohns e Flynn fizeram um experimento para explorar esse fenômeno. Os participantes primeiro tiveram que estimar quantas pessoas precisariam se aproximar para obter cinco pesquisas completas (o que levaria de 5 a 10 minutos), antes de sair e pedir a estranhos que preenchessem o questionário. Em média, os participantes do estudo esperavam que precisassem abordar vinte pessoas, mas, na realidade, dez eram suficientes. Um experimento de acompanhamento no qual os participantes tiveram que se aproximar de um estranho e pedir emprestado seu telefone celular para fazer uma breve ligação ou ser acompanhado à academia do campus (difícil de encontrar para pessoas não familiarizadas com o local) produziu resultados semelhantes. Embora eles previssem que precisariam pedir, em média, 10,1 estranhos para encontrar três preparados para emprestar seu celular, na prática, eles só precisavam pedir 6,2 pessoas; da mesma forma, em vez das 7,2 pessoas que eles esperavam ter que pedir para encontrar uma para acompanhá-las à academia, na realidade, eram necessárias apenas 2,3 pessoas em média.

Pesquisas realizadas em uma biblioteca universitária, conduzidas há mais de 40 anos pela psicóloga Ellen Langer e colegas, acrescentam mais informações. As pessoas que estavam prestes a usar uma fotocopiadora foram abordadas por um pesquisador perguntando se elas poderiam ir primeiro. O pedido foi formulado de uma de três maneiras: (a) nenhuma explicação (“Com licença, eu tenho 5 páginas. Posso usar a máquina?”), (B) com uma explicação sem sentido (“Com licença, eu tenho 5 páginas . Posso usar a máquina porque preciso fazer cópias? ”) E © com uma explicação significativa (“ Com licença, tenho 5 páginas. Posso usar a máquina porque estou com pressa? ”).

Com o simples pedido sem explicação, 60% dos indivíduos abordados deixaram o pesquisador em primeiro lugar. Esse é um resultado muito bom – mas fornecer o motivo significativo da condição © elevou esse número para 94%. A descoberta notável foi que as pessoas que foram informadas do motivo sem sentido da condição (b) tiveram a mesma probabilidade (93%) de aceitar o pedido. O experimento foi repetido com 20 cópias (em vez de 5) e, em seguida, o resultado foi diferente: 42% deixaram o pesquisador ir primeiro na condição significativa e não houve diferença entre as situações nas quais uma explicação sem sentido e nenhuma explicação foram dadas (24%)

Isso sugere que, para pequenos pedidos que exigem pouco esforço, as pessoas têm uma alta propensão a responder favoravelmente, ainda mais se alguma forma de razão for fornecida, independentemente de fazer muito sentido. Mesmo para solicitações maiores, uma minoria considerável reagirá positivamente quando acompanhada de um motivo significativo.

… mesmo que nossa intenção não seja tão pura

Há um lado sombrio nisso também. Outro artigo de Vanessa Bohns e colegas analisou quanta influência as pessoas têm sobre outras para fazê-las cometer atos antiéticos. Na primeira condição, os participantes pediram a estranhos que dissessem uma “mentira branca”: “Você assina isso? Devo contar aos alunos sobre um novo curso e fazer com que assinem este formulário, afirmando que ouviram falar sobre o curso, mas eu realmente não quero fazer isso “. Na segunda condição, pedia-se a estranhos que realizassem um pequeno ato de vandalismo: “Oi, estou tentando fazer uma brincadeira com alguém, mas eles conhecem minha letra. Você escreverá rapidamente a palavra “picles” nesta página deste livro da biblioteca? ”

Os participantes do estudo previram que precisariam pedir 8,5 pessoas para encontrar três dispostos a confirmar que haviam sido informados sobre o novo curso. A média que eles realmente precisavam era de apenas 4,4. O mesmo aconteceu com os livros da biblioteca: a expectativa era de 10,7, mas, na realidade, eles encontraram três pessoas dispostas a escrever a palavra ‘picles’ depois de se aproximarem de apenas 4,7 em média.

Uma característica comum nesses estudos é que os pedidos foram feitos pessoalmente. Também funciona remotamente? Um artigo do psicólogo Mahdi Roghdanizad e sua ex-supervisora ​​de doutoramento Vanessa Bohn descobriu que, para solicitações diretas por e-mail, os solicitantes superestimam a probabilidade de conformidade. Em um ambiente misto face a face / e-mail, os participantes tiveram que pedir a estranhos que completassem um questionário de 44 perguntas sobre inventário de personalidade. Em média, os participantes na condição presencial previram que pouco mais da metade (50,8%) das metas cumpria, enquanto na realidade 71,5% cumpriam; no entanto, na condição de e-mail, a expectativa era de que 55,3% das pessoas contatadas preenchessem o questionário, mas apenas 2,1% realmente o fizeram. Um estudo de acompanhamento sugere que uma das principais razões da discrepância é o fracasso dos solicitantes em avaliar quanta confiança é transmitida nas interações face a face (ativando a empatia dos alvos) e quanto essa confiança é perdida quando o contato é por e-mail.

Parece que sentimos mais constrangimento em pedir um favor a outros (especialmente a estranhos) do que deveríamos. É muito mais provável que um pedido simples seja recebido com uma resposta positiva do que supomos – nossos companheiros humanos são muito mais receptivos do que pensamos. Não devemos ter medo de perguntar (mas devemos resistir à tentação de encobrir nosso constrangimento perguntando por escrito).